Técnicas de negociación

Negociar es siempre un juego de astucias en el que existen una serie de estrategias bien definidas. Algunas de ellas son casi instintivas; otras se han de aprender. Algunos nacen con el don para ser negociadores fuertes y efectivos, lo cual siempre significa arrancar el máximo de concesiones al contrario cediendo las mínimas por parte propia, pero sin que la contraparte se sienta humillada, frustrada o derrotada, pues en ese caso no hablamos de negociación, sino de una imposición, que siempre generará resentimientos y ánimos de revancha, lo cual no facilita precisamente el clima de serenidad necesario para coronar con éxito cualquier objetivo. Otros no saben no sabrán jamás lo que es negociar, porque ni va con sus aptitudes ni entra en los parámetros de sus actitudes posibles. Un caso paradigmático de cerrazón negociadora es la de Mariano Rajoy, que siempre oscila entre el silencio ausente y los hechos consumados, pero resulta incapaz de gestionar una negociación fructífera con nadie. Cuando no hay más remedio que negociar, Rajoy envía  a sus escuderos, que al parecer tiene más dotes, al menos para el diálogo, que es la primera premisa necesaria de toda negociación.

Existen tres estrategias negociadoras básicas, que traducidas libremente del inglés, son las siguientes: el pie en la puerta, la puerta en la cara y la bola baja. Todas ellas explotan la amabilidad ajena, por lo que deben usarse en un contexto de cordialidad. También explotan la necesidad de mantener los compromisos y de ser coherente con las decisiones anteriores, lo cual se ha puesto de manifiesto en multitud de experimentos de psicología social en los que ha quedado claro que en casi cualquier entorno, alguien con las suficiente empatía y conocimientos puede conseguir concesiones exitosas en cualquier negociación. Empatía y conocimientos de los que, evidentemente, carece Mariano Rajoy, que siempre ha preferido el estilo gallego de hacer política, siempre desconcertante y que no requiere grandes dotes aparte de saber poner cara de palo y actuar como si la cosa no fuera con uno.

La técnica del pie en la puerta es la más elemental de todas. Consiste en conseguir un compromiso inicial de poca importancia, a sabiendas de que en lo sucesivo y ante peticiones de mayor rango, al interlocutor le será más difícil denegarlas que si se le hubieran solicitado  de buenas a primeras. La única condición es que las peticiones sucesivas tengan una relación directa con la primera y entre sí, y que estén suficientemente distanciadas en el tiempo como para no parecer sospechosas. Así es como se gestaron muchas de las transferencias de competencias autonómicas durante la transición democrática en España, que en Cataluña recibieron el eufemístico y no poco sarcástico nombre de “peix al cove”.

La técnica de la puerta en la cara es bastante más sofisticada y juega con la necesidad de nuestros interlocutores de sentirse bien justo después de negarnos una petición. Responde a un mecanismo bien conocido de apelar a la empatía de la gente para conseguir algo que en principio no hubieran estado dispuestos  a darnos. En realidad es muy sencilla, pues basta con pedir algo imposible de atender por nuestro interlocutor (o que nosotros suponemos que le va a resultar imposible atender por los motivos que sean) para, acto seguido, rebajar nuestra pretensión hasta lo que realmente deseamos obtener. Por ejemplo, si en una mudanza necesitamos que un amigo reacio nos guarde una caja enorme en su trastero, es mejor pedirle que nos guarde todos los muebles. Cuando se niegue, le pediremos que, al menos, nos guarde esa caja. Es muy probable que de ese modo acceda a algo a lo que en primera instancia no hubiera dado el sí. Es obvio que se requiere cierta habilidad para ello, pero su efectividad demostrada es muy superior a la del pie en la puerta, pues explota de maravilla nuestra necesidad genética de causar buena impresión a los demás. Sin embargo, en la mayoría de los casos, las partes carecen de la sutileza y la astucia necesarias para  negociar de este modo. Eso es algo que vemos muy frecuentemente  en las negociaciones entre sindicatos y empresarios, donde las partes intentan aplicar la táctica de un modo tan burdo que resulta obvia incluso para un niño de preescolar.  Suele empezar con los sindicatos pidiendo tal disparate que automáticamente provocan la cerrazón en banda de la parte empresarial, a  sabiendas  de que tendrán que rebajar, y mucho, sus peticiones iniciales. Eso no es la técnica de la puerta en la cara, sino algo que ya se da por sentado de buen principio: una exageración en las peticiones que conduce a una exageración equivalente en las respuestas y que puede conducir (y de hecho así  sucede a menudo) a un bloqueo de las conversaciones. Y  a una vuelta a empezar que se eterniza y desgasta a todos los intervinientes.

Finalmente, la última de las técnicas básicas para conseguir el compromiso de los demás es la de la bola baja.  En este caso, las factores éticos pueden quedar de lado, y en realidad así suele ser, sobre todo en la publicidad engañosa o incompleta que utilizan muchas empresas para captar clientes. La bola baja consiste en conseguir un compromiso por parte de nuestro interlocutor para después modificar las condiciones iniciales a sabiendas de que una vez conseguido el pacto, a la otra parte le va a resultar más difícil negarse a cumplirlo, pese a  que nosotros hemos variado unilateralmente las cláusulas. Ésa es una táctica muy habitual en las ventas de coches y en el sector del ocio (sobre todo en las agencias de viajes), donde lo prometido inicialmente y el resultado final suelen diferir notablemente, llegando incluso a entablarse demandas judiciales o a regulaciones administrativas bastante estrictas contra la publicidad engañosa, ya que esta táctica apela directamente a lo más profundo de nuestra necesidad de ser coherentes con los compromisos adquiridos, llegando al punto de aceptar cambios que nos perjudican con tal de mantenernos fieles a nuestra decisión inicial.

Por cierto, la bola baja es un arma que usan casi todos los contratistas del sector público, cuando suscriben contratos en los que se comprometen a realizar la obra o servicio que sea en un plazo  y por un precio determinados, y finalmente siempre encuentran modos de alargar los plazos de cumplimiento y de  facturar sobrecostes que conocían perfectamente de antemano, pero que omitieron o camuflaron para poder ser más competitivos en el concurso público para conseguir el contrato.  Véase lo sucedido con la ampliación del canal de Panamà, por poner sólo un ejemplo monstruoso de algo que ocurre a diario en los despachos de todas las administraciones públicas de todas las naciones.

La técnica de la bola baja es una herramienta muy poderosa en la negociación, porque a diferencia de las dos primeras, parte de un compromiso ya adquirido que se fuerza en un sentido provechoso para uno mismo, a sabiendas de que el contrario va a preferir sentirse mal aceptando las modificaciones que sentirse mal rompiendo la baraja. Y es que el cerebro, de tan sofisticado que es, a veces es idiota. Y en el caso de los políticos, casi siempre resulta serlo.

A ver si después de los resultados de las elecciones catalanas, los dirigentes hispanos repasan estos fundamentos de negociación, aprenden algo de una vez  y dejan de judicializar la política y politizar la justicia.  Y se dedican a hacer lo que les exige el ccargo para el que han sido elegidos; la esencia de la política democrática: el diálogo y la negociación.